Gérer le recouvrement en interne ou le confier à une société de recouvrement ?
Une société de recouvrement vous épargne le travail, mais vous coûte de la marge et la relation : les honoraires au résultat prélèvent couramment d'un cinquième à la moitié des sommes recouvrées, davantage sur les créances anciennes, et le client a affaire à un inconnu. Recouvrer en interne préserve les deux, à condition que le processus soit rigoureux. La plupart des petits portefeuilles se répartissent selon l'ancienneté : les premiers impayés en interne, les dossiers silencieux confiés à l'extérieur.
Murphy, Rédaction4 octobre 20266 min de lecture
Combien coûte une société de recouvrement au résultat ?
La structure des honoraires est simple, le calcul ne l'est pas. Les honoraires au résultat, souvent vendus sous la formule « pas de résultat, pas d'honoraires », signifient que la société n'est payée que si elle recouvre quelque chose, ce qui paraît sûr ; cela signifie aussi qu'elle conserve une large part précisément de l'argent que vous aviez le plus de chances de voir arriver. Les parts vont couramment d'environ un cinquième des sommes recouvrées sur des créances de consommation récentes et bien documentées à la moitié ou plus sur des soldes anciens ou modestes ; des forfaits existent pour les relances précoces et légères. Faites le calcul sur un dossier. Un solde de 900 euros avec une commission de 35 pour cent vous rapporte 585 euros, et c'est avant de compter le client.
Le chiffre à comparer est le net : ce que la société vous reverse sur vos dossiers, après sa part, face à ce que votre propre séquence de relances recouvre sur les mêmes dossiers. L'ancienneté pèse plus sur cette comparaison que tout ce que fait la société.
Que cédez-vous avec le dossier ?
D'abord, la relation. Le client contacté par une société de recouvrement a cessé, dans son esprit, d'être votre client, quoi que dise le contrat, et une entreprise dont le modèle repose sur des clients récurrents devrait intégrer cette perte au prix de la commission. Ensuite, la maîtrise du ton : les incitations de la société récompensent le recouvrement de ce trimestre, pas votre marque l'an prochain. Enfin, l'information : les conversations qui expliquent pourquoi un dossier a mal tourné ont lieu là où vous ne les entendez plus.
Le premier mois où un dossier devient silencieux vaut plus que toutes les commissions que vous négocierez jamais.
Que faut-il vraiment pour garder le recouvrement en interne ?
Pas besoin d'un service dédié, mais de quatre choses : une séquence de relances fixe qui part sans que personne ait à décider de l'envoyer, une personne responsable chaque semaine de la liste des impayés, une trace de chaque contact et de chaque promesse, et la discipline de proposer des échéanciers plutôt que d'exiger le solde total. Le recouvrement en interne échoue généralement là où les relances se glissent entre deux autres tâches, et réussit là où il est une routine.
L'automatisation a déplacé cette frontière ces dernières années, car le travail systématique et courtois, chaque dossier, à chaque fois, qui exigeait autrefois des effectifs, est exactement celui que le logiciel fait bien. Le recouvrement en interne, une alternative à la société de recouvrement qui vous laisse le client, devient ainsi accessible à des portefeuilles bien trop petits pour avoir jamais justifié du personnel dédié.
Où aboutissent la plupart des petits portefeuilles ?
À une répartition, selon l'ancienneté et l'état de la relation.
| Dossier | Qui le traite | Pourquoi |
|---|---|---|
| À jour jusqu'à trente jours de retard | En interne | La relation est encore vivante et une relance suffit généralement. |
| De trente à quatre-vingt-dix jours | En interne, avec échéanciers | La fenêtre de dialogue : c'est là que se négocient les échéanciers de paiement. |
| Au-delà de quatre-vingt-dix jours et silencieux | Société de recouvrement ou voie judiciaire | Une pression extérieure que vous ne pouvez pas exercer vous-même, qui vaut la commission une fois votre séquence de relances épuisée. Les grands prêteurs cèdent souvent plutôt ces dossiers sous forme de portefeuilles de prêts non performants (NPL). |
| Contesté | Personne, jusqu'à résolution | Relancer un solde contesté aboutit généralement à une réclamation. Réglez d'abord le litige. |
Questions fréquentes
À partir de quelle ancienneté confier une créance à une société de recouvrement ?
Une fois que votre propre séquence de relances est allée à son terme et que le dossier est devenu silencieux, couramment autour de quatre-vingt-dix jours de retard. Un transfert plus précoce paie une commission pleine pour un argent qu'une relance aurait probablement recouvré.
Les sociétés de recouvrement recouvrent-elles plus que moi ?
Sur les dossiers anciens et silencieux, généralement oui : c'est leur métier. Sur les premiers impayés, une séquence interne rigoureuse rapporte en général davantage en net, parce que le client vous répond encore et qu'aucune commission n'est prélevée.
Puis-je récupérer des dossiers confiés à une société de recouvrement ?
Cela dépend du contrat, alors tranchez la question avant de signer : vérifiez les droits de rappel des dossiers, les clauses d'exclusivité et le sort des dossiers sous échéancier en cours si vous mettez fin à la collaboration.
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